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讓忠言不再“逆耳”

2019-07-22 15:31:12 來源: 人力資源報 條評論

  核心提示:

   對很多人來說,說服人是件非常困難的事。比如讓老板加薪,改變同事對我們的看法。每個人都有自己的想法,不會輕易改變。
    比如為“發燒而生”的小米,2019年第2季度手機銷量大幅度下滑。主要因為新推出的機型失去了原來的“性價比”。小米曾經是打破智能手機高價壟斷的屠龍者。那時的小米手機定價僅有1999元,但現在的小米價格,超過了3000元。
    “粉絲”力勸小米回歸性價比,可惜作用并不大。其實很多“米粉”奔走呼號,希望小米不要把價格定得那么高。就算要提高價格,也應該把手機配置提高,保證性價比。然而這次小米并沒有聽取“粉絲”的想法,而是繼續提價,走“高端路線”,最終出現銷量的大幅下滑。
    所以,要說服一個人,或改變一個組織的行為,太難了。因為當我們想要改變,就意味著兩種觀點的碰撞,一方要打倒另一方,就必然會引起反撲。強行改變別人甚至會反噬己身。說服容易引起抵觸情緒,與其說服,不如試試影響力。
    其中關鍵就在改變人的方式。如果說我們在職場中經常被說服,那么在生活中往往也容易被影響。這種影響綿里藏針,在不被察覺的情況下,改變了人的行為。
影響他人的法則
1
吸引力法則
    吸引力法則就是說人會對自己想要的東西感興趣,而影響力會改變人的興趣水平。例如,小張想要買水果,但是沒想好買哪一種。走進超市后,發現蘋果正好在減價,顯然,他很可能會買蘋果。這就是一種改變事物吸引力的做法。反過來看,如果小張準備買水果的時候,正好碰到兩個售貨大媽。大媽二話不說便開始推銷蘋果,你覺得他還會選擇蘋果嗎?大概率不會。影響力不會強行說服人,而是在無形中吸引。
2
漸進原理
    影響力是逐漸生效的,而不會追求“一口氣吃個胖子”。就像我們升職,每個人都是從普通的業務員辦事員開始,慢慢的變成團隊領導、部門經理、總監等,很少有人會從業務員直接變成總經理。
    但很多人并不懂這個道理。有的人,拿著三五千的月薪,卻經常思考如何讓老板開出30萬年薪,以至于思考出許多沒有實際用處的做法。有的人甚至會直接找到老板,質疑自己的工資待遇,并要求老板升職加薪。這就是典型的“一口氣吃個胖子”。當然,也有實在的人,他們會不斷思考眼前的問題,一點點地提高和積累。懂得漸進的人,會慢慢地表現自己的進步,讓老板不斷看到自己的潛力,進而謀求升職加薪。人們會對突如其來的要求產生抵觸,卻會不斷適應一點點的改變。
3
思想引導
    影響力會改變人看問題的思維。例如和同事剛認識的時候,相互之間都會有一些防備。可是當我們共事久了,相互之間施加的影響力不斷變大,彼此間更加熟悉,那些防備就會慢慢變小。有時我們甚至會為同事朋友做“壞事”,比如同事上班期間偷偷溜出去,請我們“打掩護”。或者同事要有遲到早退情況,很多人會選擇性無視。這其實都是影響力的結果。當我們受到影響力,對事物的看法和觀點會慢慢變化,這種變化甚至會影響人的理性判斷。




輕松影響他人就是這么“6”
◎互惠原理
    互惠原理是指人們可以通過主動施惠讓對方產生心理虧欠,從而構建穩定的價值交換關系。比如生活中的超市優惠、送試用產品、免費體驗都在使用互惠原理。一方面人接受了別人的好意,但另一方面也在心里產生了負擔,想要回報對方,互惠原理也就生效了。
    在職場中,想要尋求老板和同事的幫助,可以先了解一下,對方需要什么幫助,或者有什么需求。然后主動為他們提供幫助,拋出一個價值交換的“魚餌”,等對方接受自己的價值,以此來實現自己的想法。
◎承諾和一致性原理
    承諾和一致性是指,人們有維護自身承諾和前后一致的傾向。比如《三國演義》中,諸葛亮每次要和將領推行自己的命令,最喜歡的方法就是立軍令狀。因為這些將軍大多是行伍出身,沒有多少文化,必須以公開承諾的方式讓他們服從命令。
    有趣的是,每次只要立下“軍令狀”,將領們都會認真執行、信守承諾。即使出了問題,大家都無話可說,甘愿受罰。例如關羽失荊州、馬謖大意失街亭,都是因為立下了“軍令狀”,最后只能乖乖受罰。所以,我們在工作中,也可以謀求別人的承諾,用一致性達成工作目標。例如有一個方案,不知道同事是否贊成。這時就可以把方案中的關鍵內容挑出來,不動聲色地和同事們“聊一聊”。哪些內容贊成得多,我們就在方案中留下。哪些內容意見多,就按照大家的意見提前修改。等方案最后表決時,由于一致性原則,同事們自然會紛紛同意。
◎社會認同
    社會認同是指人們習慣性地從社會價值體系來評判他人。比如找工作時,普遍會先看工作經驗,有什么頭銜,參加過哪些項目或活動,這就是社會認同。簡單理解就是大家常說的名聲,名聲就是社會認同。頭銜越多,名聲越大,得到的評價也越高。
    我們在判斷一個人的時候也是如此。首先喜歡看他的工作、學歷、家庭背景等,這其實都是基于社會認同的價值判斷。因此在工作中,也可以為自己營造某種程度的認同。比如把自己的想法和觀點,向公司的觀點和經營方向上靠攏,讓別人知曉自己是在執行領導的意志。這樣做,自身的觀點和想法將更容易獲得他人的認同。
◎喜好原理
    喜好原理用一句話概括:喜歡你,認可你的人,就會愿意支持你。比如喜好原理,就是利用人與人之間的信任關系,從而達到各種目的。因此,我們可以看到很多人有討好型人格,其根本原因就是為了投其所好,獲取別人的認可。
    在工作中沒有必要過分遷就他人,也不用溜須拍馬。要獲得別人喜歡,就需要先獲得對方的認可。當別人在工作中獲得好成績時,應該真心祝賀,虛心學習,真誠地贊美對方,信任關系自然就能建立起來。
◎權威性
    人們有服從權威的天性。在一個群體中出現一個絕對的領導者,大家往往會無腦跟從,甚至容忍權威的不合理行為。
    美國一位心理學家曾做過一個實驗。將一份問卷隨機發給了100名在校的大學生。問卷上有5個錯誤的結論,讓學生們糾錯。而其中50份問卷只是簡單地列出結論。而另外50份,標明了結論是該校的一名學術權威的成果。
    最后發現,大多數學生認為學術權威的結論是正確的,而沒有標注學術權威的問卷都得出了結論是錯誤的。因此,在工作中也可以借助權威性。多引用名人的觀點,多從公司和行業的標桿中學習新的東西,保證自己的信息源和思想觀念都是行業和專業的主流。
◎稀缺原理
    稀缺是指大家會對突然變少的東西非常敏感。有時候,不僅好東西讓人稀罕,壞的東西也有很多人感興趣。比如錯版的人民幣,一張100元的錯版幣可以賣到幾百塊,問題是錯版幣并不能上市流通,沒有任何使用價值。
    還有一些喜歡扮丑的網紅,比如芙蓉姐姐、鳳姐。這本質上都是一種稀缺,這些事物的存在與人們的正常認知形成對比,反而讓人覺得有價值。
    所以,我們也可以運用稀缺原理。比如每到一個新的工作崗位,就給自己設立階段性的目標,讓這份工作變得限期限量。如果能夠完成任務,就給自己新的挑戰。當我們可以很好地完成大部分挑戰,說明我們已經變得“稀缺”,可以從這份工作“畢業”了。
    在工作中,要改變別人的想法和行為其實非常難。這主要因為我們大部分人都想著去說服,而舒服往往會引起對方的抵觸。相比說服,影響力是一個更好的途徑,我們可以使用互惠原理、社會認同、喜好等影響力武器,在不知不覺中改變別人的想法,引導行為。 老家頭

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